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揭秘电信运营商合约机地下产业链

发布时间:2020-07-21 10:17:28 阅读: 来源:储能机厂家

在中国手机市场,除了传统社会开放渠道,近两年随着运营商对渠道控制力增强,一条与之不同的“地下产业链”也在快速增长。

笔者近日赴深圳、北京、杭州、济南等多个城市,与地方运营商、渠道连锁、手机卖等20多名业内人士详谈,信息如下:

地下格局

这条“地下产业链”开始形成于2010年前后,主要是将运营商合约机“拆包”,分成裸机与话费分开销售。最初只是将联通版iPhone、电信三星Galaxy旗舰手机合约“拆包”,华强北是当时全国集中分销市场,但规模并不大。

但随着运营商2011年底力推千元智能机策略,话费补贴丰厚,运营商合约机“拆包”这一市场开始迅速爆发。

据深圳华强北一位经营4年的资深卖家介绍,到2013年,国内三大运营商近4成的合约机都被通过各种渠道最终“拆包”销售,预计出货超过8000万台,其中电信约2000万台,联通约1600万台,中国移动则预计超过4000万台。这一数字得到多名省级运营商内部销售人员认同:“只多不少”。

在此之前,深圳华强北市场主要销售山寨与水货手机。但目前包括哈曼、长城、远望等多个卖场,40%以上的商户都在销售运营商“拆包”手机。令人关注的是,几乎全国各省和直辖市都已形成了这种分销市场,产业链格局已经形成并运作流畅。

出现原因

1、格局巨变。运营商依靠合约定制机、高额话费补贴,迅速改变了国内手机产业和渠道格局:大量山寨手机出局、传统渠道利润下滑,导致其经营者转而寻求其他赚钱方式。而通过“拆包”,获取运营商话费补贴,同时将裸机出售,成为“两方面”来钱的高利润模式。

2、渠道之困。三大运营商为发展3G用户,在各级渠道上争夺激烈。但分散的代理商和小手机卖场并不适合售卖合约机,而更适合卖裸机和性价比高的小品牌手机。运营商盲目发展代理商,导致后者为获得利润“拆包”出售。

3、技术可行。“猫池”本来是用于企业用户向多用户提供电话拨号、短信发送的联网设备。运营商发现拆包现象后,相应推出每月“机卡比对”政策,但显然渠道商更加“智慧”,通过更改手机串号、“猫池”养卡模拟用户发送短信等方式,来伪装成活跃合约机用户,最终获得运营商渠道销售返点。

如以联通版5499元16GB iPhone 5S合约机为例,“拆包”后裸机以5000元左右价格出售;同时通过“猫池”每月发送3条以上的短信伪装为“活跃用户”,三个月后将获得运营商800-1000元不等的销售返点;如果再通过淘宝等方式将这张3G卡卖掉,又将获得200-300元的收入。也就是说,通过一台合约机拆包,渠道商将获得超过800元的利润,远大于苹果水货和正规代理商利润。

4、运营商KPI之伤。三大运营商内部销售部门员工对这一“层层加码”的KPI导向都痛斥不已,区县公司则成为“重灾区”。

以中国移动2013年目标国内TD手机销量1亿台为例,为保证完成任务,一般给各省公司加码20%。最终省、市、县往下层层加码,到了区县公司,总量就达到16.-1.7亿台,完成任务几乎不可能,于是对渠道商“套机”、“拆机”销售睁只眼闭只眼,甚至为完成目标内外“联合运作”,就成了家常便饭。

伤害了谁?

1、运营商高额话费补贴“打水漂”。数据显示,2011年三大运营商3G终端补贴超过600亿元,2012年超过700亿元。如果按照3-4成比例计算,损失额度非常惊人。运营商花费巨额补贴终端销售,目的在与发展用户,但实际上并未获得预期效果。

2、终端厂商。在运营商集采规则中,国产手机厂商处于产业链下游,并无太大话语权,为了维持渠道出货量甚至采取亏损策略。而在实际操作中,终端厂商通过微利或者亏损,换市场的策略,也已大打折扣。华为、中兴等从2013年起都已砍掉了亏损的运营商低端入门机集采项目。

3、正规渠道商。据运营商省级销售人员透露,越是大的渠道商,因为有代理权限制,在这种“不对称”竞争中越处于市场下风。“你看iPhone 5S拆包裸机都卖到4600了,你让正规渠道怎么玩合约机销售?”

4、运营商底层员工。运营商底层员工薪水并不高,很多还是非正式编制职工,在这场从上而下的“加码运动”中处于最底层,“不做假,KPI根本不可能完成”,而市场恶性竞争也造成近些年运营商各级公司频频出事。2011年浙江移动、山东移动等曾因公开销售“联通iPhone拆包机”,造成联通“两个月iPhone合约被拆包10万台,损失约6亿元”,后者愤而上告工信部。山东联通某市公司区域副总,更是因合约“担保机”被大量恶意套机,不堪损失跳楼身亡。

在国际上,美国、日本、欧洲等运营商曾采取“SIM卡锁终端”方式,来防止合约机拆包现象,中国联通后来采取的“机卡绑定”政策也是借鉴于此,但实践证明并不能应对更加“智慧”的渠道合作伙伴。

本文所介绍的一些情况,只是这个“地下产业链”的冰山一角,存在多年,产业链日趋默契,但并不为外人所知。并且伴随运营商合约机在渠道渗透能力逐渐增强,正越演越烈。中国移动今年目标销售TD手机是2.2亿部,更是被“地下产业链”各方窃喜。

但无论是作为企业的运营商,还是作为个人的绝大多数运营商员工,并未就此获利,反而为此背上了沉重负担。从根本上而言,运营商高层如不改变“简单粗暴”的KPI模式,被“拆包”注定会成为一个无解难题。

本文首发于搜狐IT,作者宿艺微信公众号《壹观察》,更多报道请添加:guancha01

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